Was wir nicht fragen: 49 Angaben, die den Preis nicht bewegen

Wer ein Fenster kaufen will, hat meist zuerst eine Farbe im Kopf. Wer einen Boden legen lässt, ein Dekor. Wer eine Wärmepumpe will, eine Marke, die der Nachbar hat. Das ist der natürliche Anfang einer Entscheidung, und es ist zugleich der Teil, den ein Betrieb für sein Angebot nicht braucht.

Unsere Wissensschicht führt für jedes der sechzehn Gewerke zwei Listen. Die eine enthält die Angaben, an denen der Preis hängt, 163 über alle Gewerke, 137 davon mit einer Begründung, was die Antwort ausmacht. Die andere enthält, was der Agent ausdrücklich nicht fragen soll, weil es den Preis nicht bewegt. Sie hat 49 Einträge, drei je Gewerk, beim Garten- und Landschaftsbau vier¹. Die erste Liste ist auf den Vorhaben-Seiten zu sehen, als Weiche oben und als Treiber unter der Kostentabelle. Die zweite ist nirgends zu sehen. Sie wirkt nur dadurch, dass eine Frage nicht kommt.

Zwei Drittel sind Farbe oder Hersteller

Legt man die sechzehn Listen nebeneinander, wiederholen sie sich. 23 der 49 Einträge betreffen das Aussehen: Farbe der Dachziegel, Farbe der Rahmen, Farbton der Wandfarbe, Dekor der Fliese, Holzoptik des Belags, Dessin des Markisentuchs, Griffdesign, Zellfarbe der Module, bis hin zur Farbe des Containers. 16 betreffen den Hersteller oder die Marke. Zusammen sind es 33, weil einige Einträge beides nennen¹.

Der Grund ist jedes Mal derselbe, und neunzehn der Einträge sagen ihn mit demselben Wort: solange. Solange die Materialklasse feststeht, ist der Hersteller der Eindeckung egal. Solange Belagsart und Nutzungsklasse feststehen, ist das Dekor egal. Solange das Ausstattungsniveau feststeht, ist die Marke der Armatur egal. Bepreist wird die Klasse, nicht das Stück.

Das ist keine Bequemlichkeit des Betriebs, sondern seine Kalkulation. Ein Fliesenleger rechnet den Quadratmeter nach Format, weil das Format seine Arbeitszeit bestimmt; welche Fliese Sie im Handel aussuchen, kommt obendrauf und steht auf einer anderen Rechnung. Ein Maler rechnet nach Deckkraft, weil ein kräftiges Rot drei Anstriche braucht und ein Weiß zwei. Die Farbe bewegt den Preis nur dort, wo sie die Klasse wechselt, und genau das ist die Grenze, an der die Frage wieder gestellt wird: Der Farbton steht beim Maler auf der Nicht-fragen-Liste, die Deckkraft auf der anderen.

Die übrigen sechzehn

Die sechzehn Einträge, die nicht Farbe und nicht Hersteller sind, zerfallen in vier Fälle, und jeder erklärt etwas über die Reihenfolge einer Anfrage¹.

Das gehört einem anderen Gewerk. Ob die Wände nach dem Betonbau verputzt werden, ist Sache des Malers. Ob eine Fußbodenheizung gewünscht ist, fragt nicht der Fliesenleger, sondern der Heizungsbauer. Die Frage ist richtig, nur an dieser Stelle falsch, und ein Betrieb, der sie trotzdem stellt, bepreist etwas, das er nicht ausführt.

Das ist ohnehin Standard. Die Holzart im Dachtragwerk ist Nadelschnittholz C24, die App-Steuerung an einer Wärmepumpe ist bei allen aktuellen Geräten dabei. Eine Frage danach erzeugt eine Antwort, aber keine Position.

Das wird nach Fläche bepreist, nicht nach Stück. Die Anzahl der Dachziegel, die einzelnen Pflanzensorten, die Verlegerichtung des Belags, welche Arbeiten genau am Gerüst stattfinden. Der Betrieb rechnet in Quadratmetern, Stückzahl und Standzeit, und alles, was unterhalb dieser Einheit liegt, ändert die Zahl nicht. Die Ausnahme steht gleich mit dabei: Fischgrät und Diagonalverlegung sind eine andere Klasse, und dann wird gefragt.

Das lässt sich noch nicht entscheiden. Ob eine Photovoltaikanlage geplant ist, ist für den Dachdecker eine Frage ohne Antwort, solange die Dachfläche nicht bekannt ist. Ob Smart-Home gewünscht ist, für den Elektriker, solange die Grundinstallation nicht steht. Ob eine Fußbodenheizung kommt, für den Sanitärbetrieb, bevor der Estrichaufbau bekannt ist. Diese Fragen sind nicht überflüssig, sie sind nur zu früh, und eine Antwort, die vor ihrer Grundlage gegeben wird, ist eine Annahme, die später nachgerechnet werden muss.

Was die andere Liste stattdessen wissen will

Die 163 Fragen, die gestellt werden, sind das Gegenstück. 62 verlangen eine Zahl, 68 ein Ja oder Nein, 33 eine Auswahl, und 137 von ihnen tragen eine Begründung, was die Antwort ausmacht, meist in Euro¹. Fast alle fragen nach einer Klasse oder einer Menge: Material der Rahmen, nicht Farbe. Nutzungsklasse des Belags, nicht Dekor. Quadratmeter, nicht Stück. Ob ein Schutzleiter da ist, nicht welche Schalterserie kommen soll.

Die beiden Listen beschreiben zusammen, was ein Angebot ist: eine Rechnung über Klassen und Mengen, auf die das Stück später draufgelegt wird. Wer das weiß, versteht auch, warum zwei Angebote für dasselbe Bad um ein Drittel auseinanderliegen können, ohne dass eines davon falsch ist. Das eine hat das Ausstattungsniveau enthalten, das andere die Klasse offengelassen und wartet auf Ihre Auswahl im Handel.

Was das für Ihre Anfrage heißt

Sie müssen die Farbe nicht wissen. Sie müssen den Hersteller nicht wissen. Beides sind Entscheidungen, die nach dem Angebot getroffen werden können, und in vielen Fällen sollten sie das, weil das Angebot erst zeigt, wie viel Spielraum das Material noch hat.

Was Sie wissen sollten, ist die Klasse: Kunststoff, Holz oder Holz-Aluminium beim Fenster. Laminat, Vinyl oder Parkett beim Boden. Zweckmäßig oder hochwertig beim Ausstattungsniveau im Bad. Wenn Sie es nicht wissen, sagen Sie das; unsere Weiche oben auf jeder Vorhaben-Seite hat dafür auf sechsundzwanzig von siebenundzwanzig Seiten eine eigene Antwort, und die Spanne wird dann breiter statt falsch.

Und wenn ein Betrieb Sie nach etwas von der zweiten Liste fragt, nach der Marke, nach dem Farbton, nach der Sorte, dann ist das kein schlechtes Zeichen, aber ein Hinweis, worauf sein Angebot beruhen wird: auf einem konkreten Produkt mit konkretem Preis, nicht auf einer Klasse mit Spanne. Beides ist ein gültiges Angebot. Vergleichbar sind sie nur, wenn Sie wissen, welches von beiden Sie in der Hand halten.

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